Pitch deck: структура, примеры слайдов и ошибки

Что такое pitch deck и зачем он нужен

Pitch deck, или питч-дек, — презентация стартапа или компании для инвестора. Её задача узкая: за несколько минут объяснить, какую проблему вы решаете, почему у вас получится и сколько денег нужно. Если инвестору интересно, он попросит встречу, финансовую модель и доступ к документам. Если нет, никакой объём слайдов не спасёт.

Обычно у компании две версии дека. Первая — для выступления: мало текста, крупные цифры, рассказ ведёте вы. Вторая — для отправки по почте после разговора: в ней больше пояснений, потому что читать её будут без вас. Y Combinator, например, отдельно готовит компании к выступлению на Demo Day и отдельно — к более подробному деку для последующих встреч с инвесторами.

Главный критерий у всех источников один: ясность. В шаблоне YC прямо сказано, что дек seed-раунда — не место для трактата о рынке. У ранней компании мало деталей, которые стоит разбирать, а попытка их придумать запутывает историю.

Структура питч-дека: слайд за слайдом

1. Титульный. Название и одна строка о том, что вы делаете.
2. Проблема. Кто страдает и чего ему это стоит. Как клиенты решают задачу сейчас и почему этого мало.
3. Решение. Что вы делаете, в минимуме слов, и какую конкретную пользу получает клиент.
4. Почему сейчас. Что изменилось: технология, закон, привычки клиентов. Почему это не сделали пять лет назад.
5. Traction. Выручка, платящие клиенты, пилоты, рост по месяцам. Каждая цифра с периодом и понятным определением.
6. Почему вы. Инсайт или преимущество, которого нет у других: доступ к рынку, данные, технология, опыт команды.
7. Бизнес-модель. Кто платит, сколько, как часто, во что обходится привлечение клиента. Всех деталей на seed вы можете не знать, но основные должны быть.
8. Рынок. Кто ваш клиент и сколько таких клиентов. Расчёт от количества покупателей и чека убедительнее, чем процент от глобального рынка.
9. Конкуренты и альтернативы. Прямые и косвенные, включая Excel и «ничего не делать». Чем вы выигрываете.
10. Команда. Основатели и почему именно вы решите эту проблему. В YC подчёркивают: на seed этот слайд — про основателей, а не про советников.
11. Финансы. Если есть: выручка, расходы, сколько месяцев компания проживёт на текущие деньги.
12. Раунд. Сколько привлекаете, на что потратите и где будете через 12–18 месяцев. Если к этому моменту компания готова к следующему раунду, скажите об этом прямо.

Для казахстанских компаний мы советуем добавить ещё один слайд или блок в приложении — структуру компании. Где зарегистрирована головная компания, кто владеет долями, есть ли статус участника Astana Hub, по какому инструменту инвестор войдёт в капитал. Этот вопрос всё равно зададут, и лучше ответить на него до того, как его задаст юрист фонда.

Как подготовить дек под казахстанского и зарубежного инвестора

Инструмент чаще всего определяет юрисдикцию. SAFE рассчитан на корпорацию с акциями, поэтому программы, которые мы проверили, не подписывают его с обычным казахстанским ТОО. Silkway Accelerator 2026 подписывает SAFE только с компанией в МФЦА, США или Сингапуре. IRA от MOST Business incubator принимает команды с регистрацией в МФЦА или в юрисдикции английского права, например DIFC или Делавэр. Резидентура Alchemist Silkroad требует компанию в Делавэре или готовность её создать.

Для операционной компании в Казахстане ТОО при этом часто остаётся: участником Astana Hub может быть только казахстанское юрлицо. Холдинг в МФЦА или C-Corp в Делавэре владеет ТОО, а инвестор входит в холдинг. Если инвестор — иностранец-физлицо без ВНЖ и хочет войти прямо в ТОО, ему нужен РВП бизнес-иммигранта или виза C5. Это тоже стоит знать до переговоров.

Цифры показывайте в той валюте, в которой думает инвестор. Зарубежному фонду удобнее доллары, но выручку в тенге лучше дать с курсом и датой пересчёта, чтобы цифры в деке сходились с финансовой моделью и отчётностью.

Pitch deck, финансовая модель и data room: в чём разница

Слабое место обычно на стыке документов: в деке одна выручка, в модели другая, а доли в cap table не совпадают с госреестром. Такие расхождения инвестор находит быстро. Финансовую модель под раунд мы собираем с финансовым директором на аутсорсе, а cap table и data room — в рамках подготовки к привлечению инвестиций.

Ошибки, из-за которых дек не дочитывают

• Нет ответа на вопросы «почему сейчас» и «почему вы».
• Рынок посчитан как «1% от глобального», без того, кто именно и за что заплатит.
• Метрики без периода и определения: «пользователи» вместо платящих клиентов, рост без базы.
• Цифры в деке расходятся с финансовой моделью и отчётностью.
• Слайд команды — это десять советников и ни слова о том, кто пишет код и продаёт.
• Нет суммы раунда и плана расходов: инвестор не понимает, о чём его просят.
• Инструмент не совпадает со структурой: в деке SAFE, а у основателей только ТОО.
• Дек на русском для зарубежного фонда. Для программ вроде Alchemist Silkroad нужен ещё и рабочий английский у основателя.

Как рассказывать дек на встрече

Порядок слайдов у YC неслучаен: traction стоит сразу после решения. Если цифры сильные, не прячьте их в конец, инвестор должен увидеть их до того, как устанет слушать. Начинайте с проблемы на примере одного реального клиента: так её проще понять, чем через абстрактный рынок. На вопросы отвечайте сразу, а не обещайте вернуться к ним на последнем слайде. После встречи отправьте версию дека для чтения и предложите доступ к data room, пока интерес не остыл.

Чек-лист перед отправкой

• каждая цифра в деке есть в финансовой модели, и наоборот;
• у каждой метрики есть период и источник;
• последний слайд отвечает на вопросы «сколько», «на что» и «что будет через год»;
• структура компании и инструмент раунда совпадают с требованиями фонда или программы;
• data room уже собран, хотя бы в черновике, чтобы не начинать его после первого письма инвестора.

Источники

• Sequoia Capital, Writing a Business Plan — 10 разделов презентации компании.
• Y Combinator, How to build your seed round pitch deck — шаблон seed-дека, Aaron Harris.
• Astana Hub, Silkway Accelerator 2026 — участие по SAFE, юрисдикции МФЦА, США, Сингапур.
• MOST Business incubator, Investment Readiness Accelerator 2026 — условия участия: юрисдикция и SAFE.
• Astana Hub, третий поток Alchemist Silkroad — требования: Делавэр, английский язык.